Il preventivo è solo una parte della decisione.
Quando un cliente decide di sostituire gli infissi della propria casa, raramente conosce gli aspetti tecnici che distinguono un prodotto da un altro. Nella maggior parte dei casi non è in grado di valutare autonomamente la qualità di un profilo, di una posa in opera o di un vetro basso emissivo. Per questo motivo costruisce il proprio giudizio attraverso altri elementi, spesso inconsci: la chiarezza delle informazioni ricevute, la professionalità con cui viene gestito il primo contatto, la qualità del sito web, le recensioni, le fotografie dei lavori, il modo in cui l’azienda racconta la propria esperienza. Quando arriva il momento di leggere il preventivo, molte di queste impressioni sono già diventate parte della decisione.
Il prezzo è semplice da confrontare. Il valore molto meno.
È naturale pensare che un preventivo più basso abbia maggiori possibilità di essere scelto. Eppure accade spesso il contrario. Aziende che propongono soluzioni simili, a prezzi differenti, riescono comunque a conquistare la fiducia del cliente perché hanno costruito una percezione di maggiore competenza. Non si tratta di apparire più grandi o più importanti, ma di rendere evidente ciò che rende il proprio lavoro diverso. Quando questa differenza non emerge, ogni preventivo rischia di trasformarsi in una semplice tabella di numeri, nella quale il prezzo diventa inevitabilmente il criterio principale di confronto.
Ogni punto di contatto contribuisce al confronto.
Il confronto tra aziende non avviene soltanto durante il sopralluogo. Inizia molto prima e continua anche dopo. Una risposta rapida a una richiesta di informazioni, una scheda Google aggiornata, un sito ordinato, fotografie autentiche dei lavori eseguiti, una descrizione chiara del metodo di lavoro: sono tutti elementi che contribuiscono a costruire fiducia. Nessuno di essi garantisce una vendita, ma la loro assenza può rendere molto più difficile distinguersi. È la somma di questi dettagli a trasformare un’impresa in una scelta rassicurante.
Un esercizio da fare in azienda.
Provate a raccogliere tre preventivi di aziende concorrenti presenti nella vostra zona. Non confrontate i prezzi. Per qualche minuto ignorateli completamente. Osservate invece tutto il resto: il sito web, la presenza online, le fotografie, il tono con cui si presentano, le recensioni, la chiarezza delle informazioni e il modo in cui raccontano il proprio lavoro. Successivamente ripetete lo stesso esercizio con la vostra azienda.
Poi ponetevi tre domande.
- Se eliminassimo i prezzi, quale azienda sembrerebbe più affidabile?
- Quali elementi trasmettono maggiore competenza e quali, invece, generano dubbi?
- La nostra comunicazione aiuta il cliente a capire perché dovrebbe scegliere noi oppure lo costringe a confrontare soltanto il preventivo?
Molto spesso le risposte non evidenziano un problema di prezzo, ma un problema di percezione.